リフォーム業界は今後も成長しますか？

2025年の市場規模は8.2兆円で、2030年には9.5兆円に拡大予測。築30年以上の住宅が全体の47%を占め、省エネ補助金も継続拡充されており、10年以上の安定成長が見込まれます。

新築減少はリフォーム業界にどう影響しますか？

新築着工戸数は2023年82万戸から2030年には60万戸台に減少予測ですが、既存住宅の改修・リノベーション需要が急増しており、むしろリフォーム市場の追い風になります。市場シフトが加速中です。

省エネリフォームの市場規模はどのくらいですか？

2025年時点で省エネリフォーム市場は2.8兆円、全体の34%を占めます。断熱改修、高効率給湯器、太陽光発電、ZEH改修など国の補助金対象工事が中心で、年率8〜12%成長が続いています。

空き家増加はリフォーム営業のチャンスですか？

全国の空き家は約900万戸（全住宅の13.6%）で、2030年には1,100万戸超予測。相続した空き家の活用リノベーション、賃貸転用、売却前改修など新しい営業チャネルとして急成長中です。

AIやDXはリフォーム営業にどう影響しますか？

見積自動作成、3Dシミュレーション、CRM活用などで効率化が進む一方、顧客の潜在ニーズ引き出し、信頼構築、複雑な提案はAIで代替不可能。むしろDXツールで事務作業を削減し、営業活動に集中できる環境になります。

若手リフォーム営業の採用状況はどうですか？

2025年時点で大手・中堅企業の70%以上が積極採用中。未経験歓迎、研修制度充実、初年度固定給30万円以上など好条件が増加。市場拡大に人材確保が追いつかず、売り手市場が継続しています。

高齢者向けリフォーム市場の将来性は？

65歳以上人口は2025年約3,650万人（29%）、2040年には3,900万人超（35%）に増加予測。バリアフリー、ヒートショック対策、介護保険適用工事など高齢者向け市場は年率10%以上の高成長が見込まれます。

サブスク型リフォームは普及しますか？

月額定額で修繕・メンテナンスを提供するサブスク型は2025年時点でまだ市場の2%程度ですが、大手5社が参入し年率30〜50%成長中。顧客の予算平準化ニーズと安定収益モデルで今後5年で10%超のシェア獲得予測です。

リフォーム営業のオンライン化は進んでいますか？

初回相談のオンライン化は全体の約25%まで拡大。ZoomやLINEビデオ通話で概要ヒアリング→現地調査→再度オンライン提案の3ステップが主流化。遠方顧客や忙しい共働き世帯の取り込みに効果的です。

中古住宅+リノベーション市場はどうなりますか？

2025年の中古住宅流通は約40万戸、うち35%がリノベーション前提の購入。特に首都圏・関西圏では新築より割安で立地重視のニーズが強く、不動産会社とリフォーム会社の提携モデルが年率15%以上成長しています。

l4-リフォーム営業の業界トレンド・市場動向｜10年後まで成長する市場と営業チャンス（営業・販売系）l4-sales-renovation-trends

リフォーム市場規模の推移と将来予測

リフォーム市場は安定成長を続けており、新築住宅市場の縮小とは対照的に拡大基調が続いています。2025年時点の市場規模は8.2兆円に達し、2030年には9.5兆円規模まで成長すると予測されています。

リフォーム市場規模の推移（2020-2030年予測）

2020年 6.8兆円

72%

2022年 7.5兆円

79%

2025年（現在） 8.2兆円

86%

2028年（予測） 8.9兆円

94%

2030年（予測） 9.5兆円

100%

+15.8%

年平均成長率

2020-2025年実績

+3.8%

今後5年の成長率

2025-2030年予測

82万戸

新築着工戸数

2023年実績（減少傾向）

60万戸台

2030年新築予測

リフォームへシフト

市場成長の背景

新築住宅市場の縮小：人口減少・少子化により新築需要が減少し、既存住宅の改修・リノベーションへ需要がシフト
住宅ストックの老朽化：築30年以上の住宅が全体の47%を占め、大規模改修時期を迎えている
政府の住宅政策転換：「新築優遇」から「既存住宅の質向上」へ政策方針が転換し、補助金も充実
環境意識の高まり：スクラップ&ビルドから既存住宅の活用へ、SDGs的価値観の浸透
リモートワーク普及：在宅時間増加により、住環境改善ニーズが急増

市場成長を支える5つの主要要因

1 省エネ・環境配慮型リフォームの急拡大

政府の「2050年カーボンニュートラル」目標達成に向け、住宅の省エネ性能向上が国家戦略として推進されています。2025年時点で省エネリフォーム市場は2.8兆円（全体の34%）に達し、年率8〜12%の高成長が続いています。

断熱改修：窓・壁・床の断熱性能向上で光熱費30〜50%削減、補助金最大120万円
高効率給湯器：エコキュート・エネファーム導入で年間5〜8万円光熱費削減
太陽光発電・蓄電池：電気代高騰対策として需要急増、売電+自家消費モデルが主流
ZEH改修：既存住宅をZEH（ネット・ゼロ・エネルギー・ハウス）化する大型改修案件が増加

営業チャンス：国の補助金（こどもエコすまい支援事業、先進的窓リノベ事業など）を活用した提案で成約率30〜40%向上。環境意識の高い富裕層・シニア層への高単価提案が可能。

2 高齢化社会とバリアフリー需要の拡大

2025年の65歳以上人口は約3,650万人（総人口の29%）、2040年には3,900万人超（35%）に達する見込みです。高齢者の自宅での安全・快適な生活を支えるバリアフリーリフォーム市場は年率10%以上の高成長を記録しています。

工事内容	平均単価	成長率	主な顧客層
段差解消・手すり設置	15〜35万円	+8%/年	75歳以上シニア
浴室改修（ユニットバス化）	80〜150万円	+12%/年	65〜80歳、介護家族
トイレ改修（洋式化・広さ確保）	40〜80万円	+10%/年	60歳以上全般
ホームエレベーター設置	250〜400万円	+18%/年	富裕層シニア
ヒートショック対策（断熱・暖房）	100〜250万円	+15%/年	寒冷地65歳以上

介護保険適用工事：要支援・要介護認定者の住宅改修は介護保険から最大20万円支給（自己負担1〜3割）。ケアマネージャーとの連携により安定的な案件獲得が可能。

3 空き家問題とリノベーション需要

全国の空き家数は約900万戸（全住宅の13.6%）に達し、2030年には1,100万戸超に増加予測。相続した空き家の活用・売却前リノベーション市場が急成長しています。

900万戸

全国空き家数

2023年時点（13.6%）

1,100万戸

2030年予測

年率+3.5%増加

35%

リノベ前提購入

中古住宅取得者の割合

250万円

平均工事費

空き家活用リノベ

相続空き家の賃貸転用：築古物件を200〜400万円でリノベし、賃貸経営開始
売却前バリューアップ：50〜150万円の小規模改修で売却価格+300〜500万円
セカンドハウス・別荘化：地方空き家を趣味・リモートワーク拠点に改修
シェアハウス・ゲストハウス転用：大型空き家の事業活用リノベーション

4 中古住宅+リノベーション市場の拡大

「新築を買わずに、立地の良い中古住宅をリノベーション」という価値観が特に若年層・首都圏で主流化。2025年の中古住宅流通は約40万戸、うち35%がリノベーション前提の購入です。

                        中古+リノベ市場の特徴
                        購入者層：30〜40代の共働き世帯、立地・利便性重視
平均予算：物件購入3,000〜4,500万円 + リノベ500〜1,200万円
人気エリア：東京23区・横浜・大阪市内など都心部の駅近物件
工事内容：フルスケルトン改修、間取り変更、水回り全交換、デザイン性重視
提携モデル：不動産会社とリフォーム会社のワンストップサービスが急増

                    

営業チャンス：不動産会社との提携により、物件購入前の顧客へリノベプラン提案が可能。成約率40〜60%と高く、1件あたり500〜1,200万円の高単価案件。

5 災害対策・耐震リフォームの重要性増大

大地震・豪雨災害の頻発により、住宅の耐震性能・防災性能向上への関心が高まっています。1981年以前の旧耐震基準住宅は約900万戸存在し、耐震改修市場は年率6〜8%成長中です。

耐震診断・補強工事：診断20〜50万円、補強工事100〜250万円、自治体補助金50〜150万円
屋根・外壁の耐候性向上：台風・豪雨対策として強化瓦・防水工事需要増
浸水対策：基礎かさ上げ、止水板設置、電気設備高所移設など
非常用電源設備：太陽光+蓄電池、自家発電設備の導入が災害対策として注目

セグメント別市場トレンド

リフォーム市場は多様なセグメントに分かれており、それぞれ異なる成長率と営業アプローチが求められます。

セグメント	市場規模（2025年）	成長率	主要トレンド
水回り改修（キッチン・浴室・トイレ）	2.5兆円（31%）	+4%/年	最新設備への更新、節水・省エネ、高齢者対応
省エネ・環境配慮型	2.8兆円（34%）	+10%/年	断熱改修、太陽光・蓄電池、ZEH化、補助金活用
バリアフリー・介護対応	1.2兆円（15%）	+12%/年	段差解消、手すり、浴室改修、介護保険適用
外装・屋根・外壁	0.9兆円（11%）	+3%/年	塗装・防水、耐候性向上、メンテナンスコスト削減
耐震・防災	0.5兆円（6%）	+7%/年	耐震診断・補強、災害対策、自治体補助金活用
その他（内装・設備・増改築）	0.3兆円（3%）	+2%/年	デザイン性、ライフスタイル変化対応

高成長セグメントTOP3

バリアフリー・介護対応：年率+12%、高齢化社会の本格到来で需要急増
省エネ・環境配慮型：年率+10%、政府補助金と光熱費高騰が追い風
耐震・防災：年率+7%、災害頻発と旧耐震住宅の改修時期到来

営業戦略：高成長セグメントに注力し、複合提案（例：バリアフリー+省エネ、耐震+断熱）で単価アップを図る企業が増加中。

AI・DX化が変える営業スタイル

リフォーム業界でもデジタルトランスフォーメーション（DX）が急速に進展しています。AI・ITツールの導入により、営業の効率化と高付加価値化が同時に実現されています。

AI・ITツールの活用例

ツール・技術	活用場面	効果	導入企業率
3Dシミュレーション	提案時に完成イメージを3D表示	成約率+15〜25%向上	大手85%、中堅50%
AI見積自動作成	現地調査データから即座に見積	作業時間70%削減	大手60%、中堅30%
CRM・SFA	顧客管理・商談進捗管理	失注率20%減少	大手90%、中堅55%
VR内覧システム	リノベ後の空間を仮想体験	高単価案件成約率+30%	大手40%、中堅15%
オンライン商談ツール	初回ヒアリング・提案	商談数+50%増加	大手75%、中堅60%
ドローン外装診断	屋根・外壁の劣化診断	診断時間80%削減	大手35%、中堅10%

AIで代替できない営業スキル

DX化が進む中でも、以下のスキルは営業担当者の価値として残り続けます：

顧客の潜在ニーズ発掘：雑談・何気ない会話から本当の課題を引き出す対話力
信頼関係構築：人間的な共感・安心感を与える人間力
複雑な提案・カスタマイズ：顧客の特殊事情に応じた柔軟なプラン設計
クレーム対応・トラブル解決：想定外の問題に臨機応変に対応する能力
長期的な関係維持：アフターフォロー、追加工事、紹介獲得など継続的な価値提供

結論：DXツールで効率化できる部分は自動化し、人間にしかできない高付加価値業務に集中する営業スタイルへ転換。結果として営業1人あたりの年間受注額が1.5〜2倍に増加する企業が続出しています。

DX化による営業成果の向上事例

A社（大手）：3Dシミュレーション+CRM導入で営業1人あたり年間受注額が1,800万円→3,200万円（+78%）
B社（中堅）：AI見積+オンライン商談で商談件数2倍、成約率15%→22%に向上
C社（地域密着）：VR内覧導入でリノベーション平均単価650万円→920万円（+42%）

顧客ニーズ・購買行動の変化

リフォーム検討顧客の情報収集・意思決定プロセスが大きく変化しています。営業側もこの変化に対応したアプローチが必要です。

87%

ネット検索から開始

初回情報収集手段

3.8社

平均比較社数

見積依頼先

42日

平均検討期間

初回接触〜契約

68%

口コミ・レビュー重視

業者選定基準

情報収集・検討プロセスの変化

段階	2015年頃	2025年現在
情報収集	チラシ、住宅展示場訪問、知人紹介	Google検索、Instagram、YouTube、口コミサイト
初回接触	電話問い合わせ、店舗来店	Webフォーム、LINE、オンライン相談予約
見積依頼	1〜2社に絞って依頼	一括見積サイトで3〜5社同時依頼
比較検討	価格と担当者の印象	価格、施工例、口コミ、アフター保証、3D提案内容
最終決定	家族内で相談、2〜3週間	ネット口コミ再確認、SNS投稿チェック、即日〜1ヶ月

営業側の対応策

Web集客強化：SEO対策、Google広告、Instagram投稿で初回接触数を増やす
施工事例の充実：Before/After写真、顧客の声、詳細な工事内容をWebサイトに掲載
オンライン初回相談：ZoomやLINEビデオで気軽に相談できる窓口を設置
口コミ・レビュー獲得：工事完了後に満足度アンケート→Googleレビュー投稿依頼
即レスポンス体制：問い合わせから24時間以内に初回連絡、スピード重視
3D提案の標準化：競合との差別化ポイントとして3Dシミュレーション提供

                    世代別の特徴と営業アプローチ
                    60〜70代（シニア層）：バリアフリー・省エネ需要高、対面重視、信頼関係構築に時間をかける、補助金・介護保険の丁寧な説明が効果的
40〜50代（ミドル層）：水回り更新・省エネ需要、価格と品質のバランス重視、実績・口コミを重視、決断は比較的早い
30〜40代（若年層）：中古+リノベ、デザイン性重視、SNS・ネット情報重視、オンライン商談OK、スピード対応必須

                

採用市場と人材トレンド

リフォーム市場の拡大に伴い、営業人材の採用競争が激化しています。2025年時点で大手・中堅企業の70%以上が積極採用中で、完全な売り手市場が続いています。

72%

企業が採用難

人手不足を実感

65%

未経験歓迎

リフォーム営業求人

30万円〜

初年度固定給

大手・中堅平均

+18%

給与水準上昇率

過去5年平均

採用トレンドと求人条件の変化

項目	2020年頃	2025年現在
未経験採用	35%の企業が実施	65%の企業が積極採用
初年度固定給	22〜28万円	28〜35万円
研修期間	1〜2週間のOJT	1〜3ヶ月の座学+OJT体系化
歩合率	売上の3〜8%	売上の5〜15%（業績連動強化）
独立支援	一部大手のみ	中堅以上の60%が制度化
女性営業	全体の8〜12%	全体の18〜25%（急増中）

求職者に人気の企業条件TOP5

充実した研修制度：未経験でも安心して学べる体系的な教育プログラム
固定給+歩合のバランス：最低生活保障+頑張り次第で高収入
ワークライフバランス：年間休日120日以上、残業月30時間以内
キャリアパスの明確化：営業→主任→課長→独立など将来像が見える
DXツール導入：3Dシミュレーション、CRMなど最新ツールで効率的に働ける

                    他業界からの転職者が多い理由
                    景気に左右されにくい：住宅の老朽化・修繕は不可避で安定需要あり
高収入を目指しやすい：歩合給で年収800万〜1,500万円も現実的
専門性が身につく：建築・住宅の知識、提案力は一生のスキルに
社会貢献性：顧客の住環境改善、高齢者の安全確保など意義のある仕事
独立・起業しやすい：営業スキル+職人ネットワークで独立開業可能

                

新たなビジネスモデルの台頭

リフォーム業界では従来の「都度工事」モデルに加え、新しいビジネスモデルが次々と登場しています。

1 サブスクリプション型リフォーム

月額定額で修繕・メンテナンスを提供するサブスク型モデルが急成長中。2025年時点で市場の2%程度ですが、大手5社が参入し年率30〜50%成長しています。

サブスク型の特徴

料金体系：月額5,000〜15,000円で水回り修理、設備点検、小規模修繕が対象
顧客メリット：予算の平準化、急な出費回避、優先対応、定期点検で故障予防
企業メリット：安定収益、顧客の囲い込み、追加工事提案機会の増加
ターゲット：築15年以上の住宅、高齢者世帯、投資用賃貸物件オーナー

営業チャンス：サブスク契約顧客からの大規模工事受注率は通常の2.5倍。継続課金+追加工事で顧客生涯価値（LTV）が大幅向上。

2 不動産会社との提携モデル

不動産仲介会社とリフォーム会社が提携し、中古住宅購入者へワンストップでリノベーションを提供するモデルが急拡大。

物件購入前リノベプラン提案：内見時にリノベ見積を即座に提示、購入判断を支援
住宅ローン一体型：物件購入費+リノベ費用を一括で住宅ローン申請
売却前バリューアップ：売却依頼物件に小規模改修を提案、売却価格向上
成約率・単価：提携モデルの成約率40〜60%、平均単価600〜1,200万円

3 IoT・スマートホーム連携

リフォーム時にIoT機器・スマートホーム設備を導入し、快適性・安全性・省エネ性を向上させる提案が増加中。

28%

IoT導入率

2025年リフォーム案件

+35%

単価アップ率

IoT提案時の平均

スマートロック・インターホン：スマホで遠隔施錠、来訪者確認
見守りセンサー：高齢者の生活リズム検知、異常時通知
HEMS（ホームエネルギー管理）：電力使用状況可視化、省エネ最適化
スマート照明・空調：音声操作、自動調光・温度調整

4 工務店・職人マッチングプラットフォーム

リフォーム会社と職人をマッチングするプラットフォーム型ビジネスが登場。営業はプラットフォーム経由で案件獲得、施工は登録職人へ発注する新モデル。

従来型との違い

従来型：自社で職人を抱える、固定費が重い、エリア限定
プラットフォーム型：職人は案件ごとにマッチング、変動費化、全国対応可能
営業のメリット：施工品質は職人レビューで担保、自社の得意エリア外も対応可能

地域別市場動向と営業戦略

リフォーム市場は地域により特性が大きく異なります。地域ごとの需要傾向を理解した営業戦略が成功の鍵です。

地域	市場特性	主要ニーズ	営業戦略
首都圏（東京・神奈川・埼玉・千葉）	市場規模最大（全体の35%）、中古+リノベ需要高、高単価案件多い	マンションリノベ、デザイン性重視、省エネ・耐震	不動産会社提携、Web集客強化、3D提案標準化
関西圏（大阪・京都・兵庫）	市場規模2位（18%）、コスパ重視、戸建て多い	水回り更新、外壁・屋根塗装、バリアフリー	価格競争力、口コミ・紹介重視、地域密着
中部圏（愛知・静岡・岐阜）	製造業従事者多い、持ち家率高い、堅実志向	省エネ、耐震、長期メンテナンス	技術力アピール、長期保証、補助金活用提案
地方都市・郊外	高齢化率高い、空き家問題深刻、所得水準低め	バリアフリー、介護保険適用工事、空き家活用	補助金・介護保険フル活用、分割払い提案、地域連携
寒冷地（北海道・東北）	断熱・暖房需要高い、ヒートショック対策重視	断熱改修、高効率暖房、除雪対策	省エネシミュレーション提示、光熱費削減効果訴求

地方都市・郊外での成功ポイント

都市部と比べ市場規模は小さいですが、競合も少なく、地域密着型で安定的に稼げる市場です。

補助金・介護保険の徹底活用：自治体独自の補助金情報を常に把握、顧客負担を最小化
地域ネットワーク構築：ケアマネージャー、福祉施設、自治会との連携で紹介獲得
アフターフォロー重視：工事後の定期訪問、小修理無償対応で口コミ・リピート獲得
空き家活用提案：相続・空き家問題を抱える顧客へリノベ・売却前改修提案
分割払い・低金利ローン提携：所得水準を考慮した支払いプラン提示

今後10年の業界展望

リフォーム業界は2025年から2035年にかけて、以下のような変化が予測されています。

2025-2035年の市場成長予測