1. リフォーム営業の収入構造の基本
固定給 + 歩合給 = 月収
リフォーム営業の収入は、多くの企業で「固定給（基本給）+ 歩合給（インセンティブ）」の組み合わせです。固定給25万〜35万円が保証され、売上に応じて歩合給が加算される仕組みのため、成果次第で収入を大きく伸ばせます。
収入構造の3パターン
| パターン | 固定給 | 歩合給 | メリット | 採用企業 |
|---|---|---|---|---|
| 固定給+歩合制 | 25万〜35万円 | 売上の5〜15% | 安定性と高収入を両立 | 大手・中堅企業の80% |
| 完全歩合制 | なし | 売上の15〜20% | 歩合率が高い | 独立系・個人事業主20% |
| 固定給のみ | 30万〜45万円 | なし | 安定収入 | 一部の大手企業 |
おすすめは「固定給+歩合制」
- 未経験者：固定給があるため、スキル習得期間も安心
- 経験者：歩合給で高収入を実現しつつ、固定給で安定性を確保
- リスク回避：売上ゼロの月でも固定給が保証される
2. 経験年数別の平均収入
【1年目】未経験スタート期
月収30万〜40万円 年収360万〜480万円
固定給：25万〜30万円/月
歩合給：5万〜10万円/月（月間売上500万〜1000万円）
特徴：入社後3〜6ヶ月で初契約を獲得し、歩合給が発生。研修期間は固定給のみ。
【2〜3年目】スキル確立期
月収50万〜70万円 年収600万〜840万円
固定給：28万〜33万円/月
歩合給：22万〜37万円/月（月間売上1500万〜2500万円）
特徴：提案力・クロージング力が向上し、安定して月2〜3件成約。リピート・紹介も増加。
【5年目以上】トップセールス期
月収80万〜100万円 年収960万〜1200万円
固定給：30万〜35万円/月
歩合給：50万〜65万円/月（月間売上3000万〜5000万円）
特徴：高単価案件（500万円〜）を安定受注。紹介営業が売上の50%以上。
トップ10%は月収150万円超
業界トップ10%のセールスは、月間売上8000万〜1億円を達成し、月収150万〜200万円（年収1800万〜2400万円）を実現しています。独立せずとも、会社員として年収2000万円超が可能です。
3. 歩合率（インセンティブ率）の相場
企業規模別の歩合率
| 企業タイプ | 歩合率 | 固定給 | 月間売上目標 | 月収例 |
|---|---|---|---|---|
| 大手企業 | 5〜8% | 30万〜35万円 | 2000万円 | 固定35万+歩合160万=195万円 |
| 中堅企業 | 8〜12% | 25万〜30万円 | 1500万円 | 固定30万+歩合180万=210万円 |
| 独立系・個人 | 10〜15% | 0〜20万円 | 1000万円 | 固定0万+歩合150万=150万円 |
| 完全歩合制 | 15〜20% | なし | 1500万円 | 固定0万+歩合300万=300万円 |
歩合率と固定給のトレードオフ
歩合率が高い企業ほど固定給が低く、リスクが高くなります。未経験者は「固定給30万円+歩合率8〜10%」のバランス型企業がおすすめです。
4. 歩合給の計算方法と支払いタイミング
計算方法①：契約金額ベース（最も一般的）
例：契約金額500万円 × 歩合率10% = 歩合給50万円
計算方法②：粗利ベース（中堅企業に多い）
例：契約金額500万円 – 原価300万円 = 粗利200万円
粗利200万円 × 歩合率20% = 歩合給40万円
支払いタイミング
契約時（30〜50%）
契約書にサインした時点で歩合給の30〜50%を支給。モチベーション維持のため。
着工時（20〜30%）
工事が開始された時点で追加20〜30%を支給。
完成時（20〜50%）
工事完成・引き渡し後に残りの歩合給を支給。クレーム防止のため。
注意点
- キャンセル時：契約後にキャンセルされた場合、支払済み歩合給を返還する企業もあり
- クレーム時：施工トラブルで追加費用が発生した場合、歩合給から差し引かれる場合もあり
- 入金ベース：顧客からの入金確認後に歩合給を支払う企業もある
5. 企業規模別の収入比較
大手リフォーム企業
安定性重視型
固定給：30万〜35万円
歩合率：5〜8%
ボーナス：年2回（基本給の2〜4ヶ月分）
福利厚生：充実（社会保険、退職金、研修制度）
平均年収：600万〜900万円
代表企業：住友不動産、パナソニックリフォーム、LIXIL
中堅リフォーム企業
バランス型
固定給：25万〜30万円
歩合率：8〜12%
ボーナス：業績連動型（年間売上の1〜2%）
福利厚生：標準的
平均年収：700万〜1200万円
特徴：大手より歩合率が高く、高収入を狙いやすい
独立系・個人事業主
高収入・高リスク型
固定給：0〜20万円
歩合率：10〜15%（完全歩合は15〜20%）
ボーナス：なし
福利厚生：自己負担
平均年収：500万〜1500万円（幅が大きい）
特徴：実力次第で年収2000万円超も可能だが、売上ゼロのリスクもあり
6. 年収1000万円超を実現する方法
年収1000万円達成の条件
月間歩合200万円 × 12ヶ月 = 年間歩合2400万円
固定給30万円 × 12ヶ月 = 固定給360万円
年収 = 2400万円 + 360万円 = 2760万円
年収1000万円を達成する5つのステップ
高単価案件に集中
100万円の案件10件より、500万円の案件2件を狙う。高単価案件は営業効率が圧倒的に高い。
リピート・紹介営業を確立
新規営業のコストを削減し、紹介営業の比率を50%以上に。顧客1人が生涯で500万〜1000万円の売上を生む。
アップセル・クロスセルを徹底
「キッチンだけ」の相談に「ついでに浴室も」と追加提案し、客単価を200万円→500万円に引き上げる。
富裕層エリアに特化
築30年以上の高級住宅街をターゲットに。平均契約金額が300万円→800万円に跳ね上がる。
歩合率の高い企業に転職
同じ売上でも歩合率8%と12%では年収が480万円も変わる。経験3年以上なら転職も視野に。
トップセールスの実績例
Aさん（35歳・経験8年）
月間売上5000万円、歩合率10%、月収530万円（固定給30万+歩合給500万）
年収6360万円を達成。富裕層エリアで大型リフォーム案件（1000万円〜）を月5〜8件成約。
7. 独立後の収入変化とリスク
独立のメリット：歩合率が2倍に
月間売上2000万円 × 歩合率10% = 月間歩合200万円
固定給30万円 + 歩合給200万円 = 月収230万円
【独立後】
月間売上2000万円 × 歩合率20% = 月間粗利400万円
固定費50万円（事務所、広告、保険など）を差し引き
月収350万円（1.5倍に増加）
独立のリスク
覚悟すべきリスク
- 固定費の重圧：売上ゼロでも事務所代・広告費などで月30万〜50万円かかる
- 社会保険の自己負担：会社員時代の2倍の保険料（月5万〜8万円）
- クレーム対応の責任：施工トラブルの損害賠償を自己負担
- 集客の難易度：会社の看板がなくなり、自力で顧客を集める必要
- 5年後生存率50%：準備不足で廃業する個人事業主が半数
独立成功の条件
- 実務経験5年以上：営業・施工管理の両方をこなせるスキル
- 顧客リスト100件以上：独立後すぐに紹介営業ができる顧客基盤
- 自己資金500万〜1000万円：半年間売上ゼロでも生活できる資金
- 協力業者ネットワーク：信頼できる大工・左官・電気工事業者との関係
8. ボーナス・インセンティブ制度
ボーナス制度の種類
| 制度 | 内容 | 金額例 | 採用企業 |
|---|---|---|---|
| 定期賞与 | 夏・冬の年2回、基本給の2〜4ヶ月分 | 基本給30万×3ヶ月=90万円 | 大手企業 |
| 業績賞与 | 年間売上に応じて支給（売上の1〜2%） | 年間売上3億円×1%=300万円 | 中堅企業 |
| 目標達成賞 | 年間目標達成で特別賞金 | 目標達成で50万〜100万円 | 全企業タイプ |
| 社長賞 | 年間トップセールスに特別賞金 | 100万〜300万円 | 中小企業 |
特別インセンティブ制度
- 大型案件ボーナス：1000万円以上の契約で特別賞金10万〜50万円
- 紹介キャンペーン：顧客紹介1件につき5万〜10万円
- 連続受注ボーナス：3ヶ月連続目標達成で追加インセンティブ
- 海外研修旅行：年間トップ3に海外視察旅行プレゼント
9. 収入を最大化する5つのコツ
高単価案件に集中する
100万円の案件10件（営業時間100時間）より、500万円の案件2件（営業時間40時間）の方が効率的。時間単価を意識し、大型案件を狙う。
リピート・紹介営業を増やす
新規営業の成約率は10〜30%だが、紹介営業は50〜80%。アフターフォローを徹底し、顧客との関係を維持。
複数プラン提案で客単価UP
「スタンダード200万円、プレミアム350万円、ラグジュアリー500万円」と3プラン提示し、顧客に選ばせる。平均客単価が1.5〜2倍に。
アップセル・クロスセルを習慣化
「キッチンリフォームなら、ついでに浴室も検討しませんか？」と追加提案。断られても問題なし、提案しないと機会損失。
歩合率の高い企業に転職
経験3年以上で月間売上1500万円を安定して出せるなら、歩合率12〜15%の企業に転職。年収が300万〜500万円アップする可能性。
時間単価を意識する
トップセールスは「売上÷営業時間=時間単価」を常に意識しています。時間単価が低い案件（100万円以下）は後回しにし、高単価案件に時間を集中投下することで、年収が2〜3倍に跳ね上がります。
10. よくある質問（FAQ）
| 質問 | 回答 |
|---|---|
| リフォーム営業の平均月収はいくらですか？ | 未経験1年目で月収30万〜40万円、3年目で月収50万〜70万円、5年目以上のトップセールスで月収80万〜100万円が平均です。固定給25万〜35万円に加え、歩合給（インセンティブ）が売上の5〜15%支払われるため、成果次第で大きく収入を伸ばせます。 |
| 歩合率（インセンティブ率）は何%ですか？ | 一般的に売上の5〜15%が歩合として支払われます。大手企業は5〜8%、中堅企業は8〜12%、独立系・個人事業主は10〜15%が相場です。例えば、月間売上1000万円で歩合率10%なら、歩合給100万円+固定給30万円=月収130万円となります。 |
| 固定給はありますか？完全歩合制ですか？ | 多くの企業は「固定給+歩合制」を採用しています。固定給25万〜35万円が保証され、売上に応じて歩合給が加算される仕組みです。完全歩合制（フルコミッション）の企業もありますが、全体の20%程度で、その場合は歩合率が15〜20%と高めに設定されています。 |
| 年収1000万円は現実的ですか？ | 十分現実的です。月間売上2000万円×歩合率10%=月間歩合200万円、年間歩合2400万円+固定給360万円=年収2760万円となります。トップセールスの20%は年収1000万円を超え、10%は年収1500万円超を達成しています。5年以上の経験があれば到達可能な水準です。 |
| 未経験でも高収入を得られますか？ | はい、可能です。入社1年目から月収40万円（年収480万円）を達成する営業マンは珍しくありません。研修制度が充実している企業を選び、ヒアリング力・提案力を磨けば、3〜6ヶ月で初契約を獲得し、1年目で月収40万〜50万円を実現できます。 |
| 歩合給の計算方法を教えてください | 基本計算式は「契約金額×歩合率=歩合給」です。例：契約金額500万円×歩合率10%=歩合給50万円。企業によっては「粗利×歩合率」で計算する場合もあります（粗利200万円×歩合率20%=歩合給40万円）。支払いタイミングは、契約時・着工時・完成時の3回に分けて支払われることが多いです。 |
| ボーナス（賞与）はありますか？ | 企業によって異なります。大手企業は年2回（夏・冬）のボーナスがあり、基本給の2〜4ヶ月分が支給されます。中小企業は業績連動型が多く、年間売上に応じて決算賞与が支給されます。独立系は基本的にボーナスなしで、すべて歩合給に反映される仕組みです。 |
| 売上が少ない月でも固定給は保証されますか？ | 固定給+歩合制の企業では、売上ゼロでも固定給25万〜35万円は保証されます。ただし、完全歩合制（フルコミッション）の場合は売上ゼロなら収入もゼロになります。未経験者や安定収入を求める方は、固定給+歩合制の企業を選ぶことをおすすめします。 |
| 独立すると収入はどう変わりますか？ | 独立すると歩合率が15〜30%に上がり、同じ売上でも収入が1.5〜2倍になります。月間売上2000万円なら、会社員時代（歩合率10%）は月収230万円、独立後（歩合率20%）は月収400万円となります。ただし、固定費（事務所代、広告費など）が月30万〜50万円かかるため、リスク管理が必要です。 |
| 収入を最大化するコツは？ | ①単価の高い案件（500万円以上）を狙う、②リピート・紹介で営業効率を上げる、③複数プラン提案で客単価を上げる、④アップセル（追加提案）で契約金額を増やす、⑤歩合率の高い企業に転職する、の5つが効果的です。トップセールスは「量より質」を重視し、高単価案件に集中しています。 |
まとめ
リフォーム営業は「固定給+歩合制」で、未経験1年目から月収40万円、トップセールスなら月収100万円超、年収1000万円以上も十分実現可能な高収入職種です。
歩合率5〜15%の仕組みを理解し、高単価案件への集中、リピート・紹介営業の確立、複数プラン提案による客単価アップを実践すれば、経験年数に応じて着実に収入を伸ばせます。
独立すればさらに歩合率が上がり、年収2000万円超も可能ですが、固定費やリスク管理も重要です。まずは会社員として5年以上の経験を積み、スキルと顧客基盤を構築してから独立を検討しましょう。
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